A NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA E A TRANSFORMAÇÃO DO CONFLITO EM OPORTUNIDADE

          A negociação pode propiciar inúmeros ganhos a todas as partes que a ela se empenham. Trata-se de um método que transforma o conflito em uma oportunidade de tomar decisões e obter ganhos mútuos, conforme elucida o renomado autor William Ury em sua obra “Negocie Para Vencer: Instrumentos Práticos e Criativo Para Chegar ao SIM”.

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          Solucionar um conflito - seja ele profissional ou pessoal – requer muita organização e planejamento e, com a negociação, não poderia ser diferente. Estudar os possíveis cenários e compreender o conflito desde sua forma mais ampla, até as diferenças mais tênues, permite ao negociador mapear as suas forças e fraquezas, a fim de criar um planejamento estratégico para as diferentes possibilidades de solucionar a situação problema.

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          A negociação dispõe de diversas ferramentas que possibilitam a tomada de decisão de forma consciente. Destaca-se, com isso, a importância da preparação para se posicionar na mesa de negociação e, assim, chegar em uma situação e/ou acordo que gere ganhos mútuos para as partes envolvidas.

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          Ao analisar os fatores internos e externos que influenciam a sua situação, o negociador realiza o mapeamento de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças no procedimento. Neste sentido, conhecer suas vantagens e desvantagens na mesa de negociação é essencial para a defesa e garantia de seus interesses, além de contribuir para a exploração de opções inovadoras que podem maximizar os ganhos e satisfazer para além de seus interesses.

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          Estabelecer o ponto de reserva, de acordo com Wiliiam Ury, também é uma ótima forma para se proteger contra acordos que não satisfazem às suas necessidades. O reservation point é o ponto ou condição limite para se realizar o acordo, isto é, o pior resultado aceitável na mesa de negociação, em que se determina o “valor mínimo” capaz de suprir as suas necessidades. O ponto de reserva, estabelecido previamente à negociação, garante mais segurança ao negociador para realizar concessões, principalmente em um cenário no qual se está sob a pressão do oponente, protegendo-lhe, assim, de tomar uma decisão apressada da qual poderia se arrepender futuramente.

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          Entretanto, é necessário cautela para estabelecer o reservation point. Para isso, deve-se pautar em critérios objetivos e limitá-los à realidade fática, para que não seja criada uma expectativa impossível de ser atingida, fato que poderá gerar frustração da negociação em todos os cenários.

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          William Ury apresenta, em sua obra “Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões”, outra importante estratégia para se posicionar na mesa de negociação: a definição do BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement). Desenvolver alternativas externas ao acordo é fundamental para a própria negociação. Em um cenário no qual se considera a negociação como o método mais adequado para a solução do conflito, visto que pode produzir o melhor resultado possível, abarcado pelo acordo, estabelecer a melhor alternativa ao acordo negociado (BATNA) implica em estabelecer um padrão com o qual o acordo deva ser comparado - afinal, não se deve firmar um acordo, caso haja alternativa melhor fora da negociação. Desta forma, o BATNA cumpre um papel de proteger o negociador de acordos desfavoráveis, buscando a melhor alternativa para a negociação.

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          Em vista disso, o BATNA representa o poder de negociação, porquanto melhor for o BATNA do negociador, melhor será o acordo eventualmente firmado. Diante disso, ressalta-se a importância de explorar todas as possíveis opções fora da mesa de negociação, de modo a desenvolvê-las e aperfeiçoá-las, seja para aumentar o padrão negociável ou para constatar que a opção fora da negociação é mais atraente e, por isso, o acordo não é a melhor via para atender os seus interesses.

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          Desenvolver o seu BATNA é, portanto, de suma importância para elevar o patamar da negociação e se proteger de acordos desfavoráveis. De igual modo, ao conhecer o BATNA da outra parte e explorar as suas possibilidades na mesa de negociação, maximizará o potencial de um eventual acordo, dado que o conhecimento acerca do seu parceiro de negociação, de suas motivações e interesses pertinentes ao conflito, possibilita a exploração e o desenvolvimento das opções de forma mais aprofundada e, assim, uma negociação balanceada e de resultados recíprocos.

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          Por fim, conclui-se que, para que seja efetuado uma negociação mutuamente benéfica, é imprescindível se preparar para se posicionar devidamente na mesa de negociação, explorar os interesses do oponente e desenvolver as opções ali apresentadas.  Para tanto, as técnicas de negociação auxiliam o desdobramento do conflito, de modo a compreendê-lo e a permitir a satisfação de cada pretensão por meio de um acordo eficiente.